PASAR DAN PERILAKU PASAR KONSUMEN

PASAR DAN PERILAKU PASAR KONSUMEN

 

PENGERTIAN PASAR

Pengertian pasar secara umum dan sering dikenal adalah temapat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional. Pengertian pasar menurut konsep pemasaran berbeda dengan pengertian pasar tradisional sehari-hari.

Pengertian pasar menurut pemasaran adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut.

Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat heterogen. Sebagian pasar berperilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berperilaku lain pula. Pemasar memerlukan kelompok-kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam. Untuk tujuan tersebut, pasar dikelompok-kelompokan dalam beberapa bagian.

Atas dasar perilaku tujuan pembeliannya, pasar dibedakan menjadi dalam dua kelompok :

1. Pasar konsumen akhir

Pasar konsumen akhir sering disebut sebagai pasar konsumen, meliputi pribadi atau rumah tangga yang mengkonsumsi barang untuk keperluan sendiri dan untuk rumah tangganya.

2. Pasar konsumen antara

Pasar konsumen antara sering dikenal sebagai pasar produsen, pasar industrial atau pasar organisasional yang mengkonsimsi barang untuk keperluan (diproses atau dijual) pihak lain.

 

PERILAKU PASAR

Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu.

Pemahaman terhadap profil dan perilaku pasar akan menjelaskan tentang :

  1. Siapa, Apa, Berapa, Kapan, Diamana pembelian dilakukan ?
  2. Mengapa suatu produk dibeli (ditolak) ?
  3. Bagaimana proses pembelian terjadi ?

Jawaban pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat dijelaskan melalui :

1. Informasi statistic

Informasi statistic mampu menjawab siapa, apa, berapa, kapan, dan dimana pembelian dilakukan. Janis. Luas, dan peranan individu dalam pasar (pasar potensial, pasar tersedia, atau pasar dilayani) yang memerlukan produk tertentu (jenis, jumlah, frekuensi, saat, tempat pembelian) sekarang maupun masa mendatang.

2. Informasi psikolojik

Informasi psikolojik mampu menjelaskan mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk. Meliputi peranan motivasi, persepsi, pemahaman, sikap, kepercayaan, dan kepribadian seseorang yang mendasari tindakan pengambilan keputusan atau tindakan melakukan kegiatan tertentu (membeli atau tidak membeli).

3. Informasi dinamik

Informasi dinamik mampu menjelaskan bagaimana proses pembelian terjadi. Proses pembelian merupakan proses individu untuk mengatasi persoalan yang dihadapi konsumen dala usaha memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Model proses pembelian mendasarkan pada model pengambilan keputusan (decision making process) atau model pemecahan masalah (problem solving process).

 

PASAR KONSUMEN

Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah-tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.

 

PROFIL PASAR KONSUMEN

Informasi statistic mampu menjelaskan tentang profil pasar konsumen dengan baik. Data konsumen dapat diperoleh dari laporan-laporan atau penerbitan-penerbitan statistic yang diterbitkan oleh lembaga-lembaga pemerintah misalnya BPS, BI, Pemda, dsb atau lembaga-lembaga swasta PDBI, PPM, dsb. Akan tetapi informasi pasar konsumen yang lebih sesuai dengan kebutuhan peneliti perlu dikumpulkan oleh peneliti yang bersangkutan secara langsung.

Melalui penelitian pasar (market research) secara khusus dapat dibangun profil pasar yang lebih relevan dan informative. Informasi yang baik harus dapat menjelaskan tidak hanya profil pasar saat sekarang tetapi juga profil pasar untuk masa yang akan datang.

 

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku stimulant yang diterima konsumen. Modal yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang-tanggapan (stimulus respons model).

Model rangsang-tanggapan (S-R model) adalah sebagai berikut :

model perilaku konsumen

 

STIMULUS

STIMULUS PEMASARAN

Faktor-faktor stimulant aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada pasar. Meliputi :

Aspek Produk              : kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi, dsb.

Aspek Harga                : harga murah, harga prestos, pemberian diskon, fasilitas kredit, dsb.

Aspek Promosi            : iklan, promosi penjualan, salesgirls, publisitas.

Aspek Distribusi          : kemudahan memperoleh, window display yang menarik, kemudahan membandingkan, dsb.

STIMULUS LINGKUNGAN

Kondisi Ekonomi                      : pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dsb.

Perkembangan Teknologi       : inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer, dsb.

Situasi Politik               : resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan, dsb.

Kondisi Budaya            : tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, seremonial, keprcayaan, dsb.

 

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengambilan keputusan seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.

faktor

FAKTOR PERSONAL

MOTIVASI

Motivasi adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan.

Manusia perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan:

Fisik                 : lapar, haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olahraga, dsb.

Psikis               : agresi, preservasi, kasih saying, tanggung jawab, kebebasan, dominasi, power, ekspresi diri, kebanggaan, jati diri, meniru, dsb.

Hasrat             : penerimaan, afiliasi, respek, status, apresiasi, pengembangan, kegembiraan, simpati, cantik, afeksi, kenikmatan, kepuasan, variasi, sosialisasi, berbeda, dsb.

Disamping itu, manusia juga perlu menghindari dari :

Perasaan         : kecemasan, kepedihan, tekanan, depresi, imitasi, kehilangan, kesedihan, ketakutan, kesakitan, dsb.

Memahami motivasi seseorang tidaklah mudah. Banyak teori dikembangkan untuk menjelaskan motivasi. Teori motivasi paling dikenal adalah teori kognitif tentang kebutuhan manusia dari Abraham H. Maslow (1973) dan Herzberg.

Teori Motivasi Kebutuhan Maslow :

Motivasi kegiatan seseorang adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi yang bertingkat-tingkat yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati diri. Pemenuhan kebutuhan tersebut dilakukan secara progresif (dari tingkatan yang terbawah naik ke tingkatan yang diatasnya.)

Teori Motivasi Dua-Faktor Herzberg :

Menurut Herzberg, motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidakpuasan (faktor hijenik).

 

PERSEPSI

Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan pengartian informasi berdasar pengalaman pribadi.

Persepsi seorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subproses selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masuknya. Subproses selektif eliputi eksposur selektif, atensi selektif, dan retensi selektif.

Eksposur selektif :

Hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapat perhatian seseorang.

Atensi selektif :

Stimuli akan memperoleh perhatian atau sebaliknya mengalami distrosi apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaan.

Retensi selektif :

Seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

 

PEMAHAMAN

Pemmahaman (learning), adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain ) sebelumnya.

Proses pemahaman terjadi sebagai berikut :

Drives, adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Isalnya dorongan untuk mengatasi kelaparan, kehausan, dsb.

Cues, adalah stimulus eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya, produk, symbol, iklan, dsb.

Response, reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus yang diterimanya. Response dapat berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan.

reinforcement, pengutan terhadap perilaku usaha pemenuhan kebutuhan berdasarkan pengalaman yang diperolehnya. Reinforcement mempererat hubungan antara cues dan response.

 

KEPERCAYAAN (belief)

Kepercayaan dalah deskripsi tingkat peneriamaan pemikiran seseorang atas sesuatu obyek atau gejala. Tingkatan kepercayaan seseorang menentukan citra terhadap suatu obyek sebagai dasar sikap untuk melakukan suatu tindakan.

 

SIKAP (attitude)

Sikap adalah penilaian relative seseorang suatu obyek atau peikiran tertentu secara konsisten.

 

KEPRIBADIAN (personality)

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang relative konsisten terhadap respons akhir suatu obyek di lingkungannya.

 

FAKTOR SOSIAL

Faktor sosial adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Faktor-faktor tersebut meliputi dari peran seseorang di masyarakat dan hubungan sosial yang terdekat yaitu keluarga sampai ke pengaruh budaya.

 

PERAN DAN STATUS

Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya.

Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

 

KELUARGA

Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang tua dan anak-anaknya. Keluarga merupakan kelompoj yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang.

 

KELOMPOK REFERENSI

Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi pembentukan perilaku dan sikap seseorang.

Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi:

  1. Perilaku respon rutin
  2. Perilaku pemecahan masalah yang terbatas
  3. Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif

perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk dapat dibedakan dalam empat kelompok perilaku pembelian yaitu :

  1. perilaku pembelian yang kompleks
  2. perilaku pembelian pencarian variasi
  3. perilaku pembelian menekankan ketidaksesuaian
  4. perilaku pembelian kebiasaan

 

PERILAKU PEMBELIAN DAPAT DIPAHAMI MELALUI:

pemahaman perilaku pembelian konsumen dapat dilakukan melalui beberapa cara yaitu :

1. metode introspektif

melalui tindakan-tindakan diri sendiri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen.

2. metode retrospektif

usaha mengungkapkan tindakan-tindakan yang telah dilakkan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu.

3. metode prospektif

dengan usaha menanyakan tindakan-tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak mmebeli sesuatu pada masa yang akan datang.

4. metode preskriptif

dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu.

 

 

sumber : Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s