PERILAKU PASAR INDUSTRIAL

PERILAKU PASAR INDUSTRIAL

 

PENGERTIAN

Pasar industrial, pasar produsen, atau pasar organisasional (produsen, pedagang, pemerintah, dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan organisasinya.

Karakter pasar industrial

  1. Jumlah pembeli industrial relative sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar konsumen.
  2. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu.
  3. Melakukan pembeian dalam jangka panjang.

Organisasi pembelian

Organisasi pembelian umumnya adalah professional, rasional, dan berpengalaman. Permintaan organisasi secara keseluruhan adalah bersifat inelastic dan permintaan pembelian organisasi bersifat turunan. Lokasi perusahaan umumnya terkonsentrasi pada wilayah industri, perdagangan, atau perkantoran.

Keputusan pembelian industrial

Pertimbangan keputusan pembelian industrial lebih kompleks daripada keputusan konsumen. Selain aspek personal dan lingkungan yang lebih umum, faktor lain yang berpengaruh terhadap perilaku pembeliannya adalah aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.

 

FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah:

  1. Lingkungan organisasi : tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah, kondisi persaingan.
  2. Intraorganisasi: tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan, inovasi, survival, keuntungan, dsb.
  3. Interorganisasi dan inter individu: relasi antara pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi, dsb.
  4. Individual: umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir, dsb.

Model struktur perilaku pembelian pasar Industrial

mmmm

 

TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRIAL

  1. Pembelian baru : adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali.
  2. Pembelian ulang modifikasi : adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya.
  3. Pembelian ulang rutin : adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodic (rutin)

Secara ringkas, tipe perilaku pebelian industrial adalah sebagai berikut :

model

 

PERAN PEMBELIAN ORGANISASIONAL

Peran-peran pelaku dalam proses pembelian organisasional adalah :

  1. Pemakai (user)
  2. Pengaruh (influencers)
  3. Pembeli (buyers)
  4. Pengambilan keputusan (deciders)
  5. Penjaga gawang (gatekeepers)

 

PROSES PEMBELIAN INDUSTRIAL

  1. Penentuan kebutuhan
  2. Pengumpulan informasi
  3. Pengambilan keputusan
  4. Pelaksanaan pembelian
  5. Evaluasi pembelian

 

PERILAKU PASAR PEMBELI

Pasar pembeli adalah para pedagang yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen.

Produk yang dibeli :

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:

  1. Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan banyak pilihan pada masing-masing kategori.
  2. Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing ketegori.
  3. Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap.
  4. Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori maupun pilihannya.

Organisasi pembelian :

Organisasi pembelian dibedakan antara :

  1. Organisasi pembelian yang terpisah dengan bagian penjualan lebih terspesialisasi, lebih dekat dengan konsumen tetapi berpeluang untuk konflik dengan bagian penjualan.
  2. Organisasi penjualan yang terpadu dengan bagian pembelian lebih mampu memadukan antara kepentingan pembeli dan penjual.

Berdasarkan sumber personelnya, organisasi pembelian dapat dibedakan antara :

  1. Organisasi pembelian yang berpersonel dari dalam (internal)
  2. Organisasi pembelian yang berpersonel dari luar perusahaan (external)
  3. Bagian pembelian local yang berpersonel dependen maupun independen
  4. Organisasi koperasi pembelian yang mempunyai personel sebagai anggota koperasi pembelian adalah para pembeli independen.

 

PERILAKU PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk-produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani kepentingan masyarakat.

Partisipan dalam proses pembelian:

Partisipan dalam proses pembelian pemerintah dibedakan menurut strata pemerintahannya. Pemerintah pusat, pemerintah tingkat satu, pemerintah tingkat dua, sampai pemerintah pada tingkat-tingkat dibawahnya.

 

 

sumber :

Teguh Budiarto, Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta, 1993

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s